Как сайту промышленной компании показать сложный продукт: разбор на примере ng-robotics.ru

Промышленный робот, станок или производственная линия не продаётся кнопкой «Купить». Решение принимают несколько человек, сделка длится месяцами, а сам продукт трудно объяснить без инженера. При этом первое знакомство с поставщиком всё чаще происходит на сайте. Если сайт не помогает понять, что компания умеет и чем она может быть полезна именно этому заводу, разговор до инженера просто не доходит. В этой статье разберём, как сайт промышленной компании может показывать сложный продукт понятно, и посмотрим, как этот подход реализован на сайте интегратора промышленных роботов ng-robotics.ru. Всё, что сказано о сайте, взято с его публичных страниц на момент написания статьи.

Кто такая NEXTGEN ROBOTICS по версии её сайта

На сайте компания называет себя «разработчик и интегратор роботизированных систем для производственных предприятий». Под логотипом написано «Промышленная роботизация». В подвале указано ООО «НЕКСТГЕН РОБОТИКС» с ИНН и ОГРН, адрес офиса во Владивостоке и часы работы. Там же есть ссылка на merliona.ru.

Главное в этом описании то, что компания продаёт не просто роботов, а их внедрение: анализ производства, расчёт окупаемости, проектирование, установку и обучение персонала. Это типичная ситуация для промышленного сайта: продукт состоит из оборудования и работы, и обе части нужно показать.

Сложный продукт начинается с задачи, а не с модели

Директор или технолог завода редко приходит на сайт с названием модели робота. Он приходит с проблемой: не хватает сварщиков, тяжело укладывать мешки на паллеты, нужно стабильное качество покраски. Поэтому хороший промышленный сайт сначала говорит языком задач и только потом языком характеристик.

На ng-robotics.ru это видно уже на первом экране. Заголовок говорит об интеграции промышленных роботов под ключ, а подзаголовок перечисляет операции, которые можно роботизировать: сварка, паллетирование, покраска, обслуживание станков. Посетитель сразу понимает, касается ли это его производства.

Три входа для трёх разных посетителей

Под заголовком стоят три кнопки, и каждая рассчитана на своего посетителя:

• «Рассчитать мой проект» ведёт к пошаговому конструктору. Это вход для того, кто знает задачу, но не знает, какое оборудование нужно.
• «Выбрать по параметрам» ведёт в каталог с фильтрами. Это вход для инженера, который уже понимает нужные характеристики.
• «Смотреть готовые решения» ведёт к каталогу готовых решений. Это вход для того, кто хочет посмотреть, как задачу решают другие.

Такая развилка на первом экране экономит посетителю время. Ему не нужно разбираться в устройстве сайта, достаточно выбрать, в какой ситуации он находится.

Конструктор: перевести задачу в решение

Блок «Решение под вашу задачу» на главной странице устроен как пошаговая анкета. Над ним написано: «Получите готовое решение для вашего бизнеса, заполнив пошаговый конструктор». Конструктор состоит из пяти шагов, первый вопрос звучит так: «Какую операцию автоматизировать?». На выбор восемь операций, каждая с картинкой:

• сварка;
• паллетирование и упаковка;
• покраска и нанесение покрытий;
• шлифовка и полировка;
• механическая обработка;
• сборка;
• контроль качества;
• загрузка и выгрузка станков.

Почему это работает для сложного продукта? Посетителю не нужно знать терминологию и разбираться в моделях. Он отвечает на вопросы о своём производстве, а компания получает заявку, в которой уже есть контекст. Для менеджера это лучше пустой формы с полем «Комментарий», а для посетителя проще, чем звонок, к которому нужно готовиться.

Что важно в таком конструкторе

Если вы планируете похожий инструмент, держите в голове несколько правил. Вопросы должны быть о задаче клиента, а не о вашем каталоге. Каждый шаг должен быть простым выбором, а не полем для свободного текста. Посетитель должен видеть, сколько шагов осталось: на ng-robotics.ru номер текущего шага и общее число шагов показаны прямо в блоке. И должна быть возможность вернуться назад: в конструкторе есть кнопки «назад» и «далее».

Каталог по операциям, а не по сериям

Следующий блок главной страницы называется «Каталог промышленных роботов». В нём восемь карточек, и каждая называется по операции: сварочные операции, операции паллетирования и упаковки, покраски и нанесения покрытий, отделочные, обработки, сборки, контроля качества и транспортные операции. Каждая карточка ведёт в каталог с уже выбранной категорией.

Это важное решение. Производитель оборудования обычно мыслит сериями и модельными рядами, а клиент операциями. Когда каталог организован так, как думает клиент, ему не нужно переводить свою задачу на язык поставщика.

Карточка модели: характеристики без лишних слов

Тот, кто дошёл до каталога, уже готов смотреть на конкретные модели. Здесь сайту нужна противоположная стратегия: меньше слов, больше точных данных.

На странице модели NGR1015B-1700 на ng-robotics.ru есть заголовок с названием модели, фотография, блок «Основные характеристики» и список «Типовые применения». Характеристики собраны в таблицу:

• модель и тип робота;
• количество осей;
• грузоподъёмность;
• рабочий радиус;
• повторяемость;
• масса робота;
• энергопотребление;
• способ установки;
• уровень защиты;
• цена по запросу с кнопкой «Узнать цену».

Инженеру этого достаточно, чтобы понять, подходит ли модель для задачи. Список применений связывает характеристики обратно с операциями: посетитель видит, для каких работ эта модель предназначена.

Цена по запросу, но без тупика

Цена промышленного оборудования зависит от комплектации, оснастки и условий поставки, поэтому её редко публикуют. Но фраза «цена по запросу» без следующего шага раздражает. На ng-robotics.ru рядом с ней стоит кнопка «Узнать цену», которая открывает короткую форму с текстом о том, что компания пришлёт цену и характеристики по модели. Посетитель получает понятное действие вместо пустого места.

Если вы делаете такую форму, подставляйте в неё название модели, с которой пришёл посетитель, и передавайте его менеджеру вместе с заявкой. Тогда человеку не нужно повторять, что он смотрел, а менеджер сразу готовит ответ по нужной модели.

Выгоды и условия работы

Покупателя промышленного оборудования волнует не только сам робот, но и всё, что будет после покупки. Блок «Ваши выгоды от работы с NGR?» отвечает на эти вопросы пятью пунктами: опыт инженеров, гарантия, сроки поставки и выезд в регион, демонстрация работы до покупки и постгарантийное обслуживание. Отдельно сказано, что документация и программное обеспечение на русском языке. Для завода, который боится остаться один на один с непонятной техникой, это может быть важнее характеристик.

Портфолио: показать задачу целиком

Сложный продукт лучше всего объясняет пример. На главной ng-robotics.ru есть блок «Примеры реализованных проектов» с пятью кейсами, у каждого своя страница. Названия кейсов описывают задачу, а не оборудование: «Сварка щитовой опалубки», «Паллетирование мешков с мукой», «Мастерская роботизированной сварки», «Роботизация производства утеплителей».

Страница кейса «Паллетирование мешков с мукой» короткая: заголовок, блок «Цифры выгод для предприятия после внедрения» и раздел «Описание» из одного абзаца о задаче и о том, как её решает паллетирующий робот. Такой формат быстро читается. Если хотите сделать кейсы ещё убедительнее, добавьте фотографии или видео с объекта, разделите текст на задачу, решение и результат и укажите, как были получены цифры. Подробнее о том, как цифры и кейсы влияют на доверие, мы пишем в статье о сигналах доверия на B2B-сайте.

Заявка, которая обещает конкретный результат

Форма «Свяжитесь с нами» на ng-robotics.ru не просто просит оставить контакты. Под заголовком перечислено, что получит человек: бесплатный аудит, расчёт окупаемости и Excel с расчётами за 2 дня. Конкретное обещание, понятный срок и формат результата делают заявку осмысленной: посетитель понимает, ради чего оставляет телефон.

У формы есть понятные сообщения об успехе и об ошибке. В тексте ошибки предлагается попробовать ещё раз или позвонить. Это хорошая практика: если что-то пошло не так, заявка не теряется молча.

Чек-лист для сайта промышленной компании

• На первом экране понятно, какие задачи компания решает и для каких производств.
• Есть разные входы для тех, кто знает задачу, и для тех, кто знает параметры.
• Каталог организован по операциям или задачам клиента.
• У каждой модели есть таблица характеристик и список применений.
• Вместо цены есть понятная кнопка запроса с короткой формой.
• Условия гарантии, поставки и обслуживания вынесены в отдельный блок.
• Кейсы описывают задачу клиента и результат.
• Форма заявки обещает конкретный следующий шаг и срок.
• В подвале указаны юридическое лицо, реквизиты, адрес и часы работы.

Частые вопросы

Нужно ли публиковать на сайте полный каталог, если всё продаётся через инженера?

Да. Инженер со стороны клиента часто сначала проверяет характеристики сам и только потом звонит. Каталог с таблицами экономит время обеим сторонам и показывает, что компании нечего скрывать.

Не слишком ли сложно делать пошаговый конструктор?

Конструктор может быть простым: несколько вопросов с вариантами ответов и форма в конце. Главное, чтобы вопросы были о задаче клиента. Сложность появляется, только если конструктор должен сразу считать цену.

Как быть, если у нас мало кейсов?

Даже два-три подробных кейса работают лучше, чем общие слова. Можно начать с одного проекта, подробно описать задачу, решение и результат и добавлять новые по мере работы.

Стоит ли писать на сайте о сервисе и гарантии?

Обязательно. Для промышленного клиента сервис после покупки часто важнее цены. Отдельный блок с условиями снимает часть вопросов ещё до первого разговора.

Что дальше

Сайт промышленной компании работает, когда он переводит язык каталога на язык задач клиента и даёт каждому посетителю свой путь. Посмотрите, какие сайты мы делаем, на странице о разработке сайтов. Если хотите обсудить сайт для вашего производства, напишите нам через страницу контактов.